Cross Selling

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Se a sua ideia é ampliar as vendas e ainda assim, ajudar o consumidor oferecendo itens que sejam do interesse dele, então o Cross Selling é uma excelente estratégia.

No post de hoje vamos falar um pouco mais do que é Cross Selling e quais as vantagens que essa estratégia oferece. Acompanhe com a gente!


O que é Cross Selling?


É uma técnica de vendas que busca incentivar o cliente a comprar mais do que ele pretendia inicialmente. A intenção do Cross Selling é oferecer para os clientes, produtos que sejam complementares à sua compra original.

O Cross Selling também é chamado de vendas cruzadas, a técnica é muito comum em e-commerce, quando os próprios sites acabam trazendo sugestões de produtos semelhantes ao que buscamos, compramos ou colocamos no carrinho.

Por mais que muitos não conheçam, essa técnica é antiga e bastante usada até mesmo em supermercados. Se vocês repararem produtos que complementam um ao outro acabam sempre ficando em gôndolas perto uma das outras.


Up Selling


Outra técnica bastante comum é o Up Selling. Muitas pessoas acabam confundindo com o Cross Selling por ser nome próximo, mas são conceitos bem diferentes.

No Up Selling, ao invés do cliente comprar um produto complementar ao que ele queria, ele é introduzido a trocar por um modelo que seja de maior qualidade, mais completo, com mais funções e com um valor maior.

Com isso, no Up Selling, o vendedor ou o próprio e-commerce pode sugerir ao consumidor produtos que sejam similares, mas que possuam mais funcionalidades, atrativos ou que seja um modelo mais recente. Em ambas as técnicas, o objetivo principal é o aumento de lucratividade da empresa.


Quais são as vantagens do Cross Selling?


Se você ainda não se sente confiante em usar essa técnica de vendas em sua empresa, acompanhe algumas vantagens interessantes, acompanhe!


  • Maior lucratividade

Ao comprar produtos que são semelhantes e complementares, você poderá oferecer um desconto, aproveitando para fidelizar o cliente e para ter uma lucratividade muito maior referente a compra total.


  • Fidelização do cliente

A ideia aqui, não é apenas oferecer mais produtos, mas compreender os hábitos e as necessidades que o consumidor possuí, oferecendo a ele itens que sejam realmente interessantes e que acabe facilitando a sua vida, incentivando assim, a compra de produtos relevantes. Tudo isso faz com que o público se sinta valorizado e crie uma relação com a sua marca.


  • Atração de novos clientes

Tendo os clientes satisfeitos com o seu atendimento, seja ele online ou físico, a chance de indicação à outras pessoas aumenta, fazendo com que novos clientes sejam atraídos por essas indicações dos consumidores felizes com a sua marca.


Como fazer o Cross Selling?


Para aplicar o Cross Selling é bem importante estar atento ao comportamento do cliente às oportunidades.

Para isso, separamos algumas dicas e passos bem importantes para uma estratégia de sucesso, acompanhe!


1 – Entenda seus clientes

O primeiro passo é analisar muito bem quem é que forma o seu público alvo e quais são as necessidades e desejos que esse público apresentam.

Mesmo porque, se você oferece produtos que seus clientes não precisam, não desejam ou não tenham interesse, a venda não será finalizada e ainda haverá um risco maior para a sua reputação, pois o consumidor poderá se sentir manipulado.

É aconselhável que você não tente “empurrar” qualquer produto para o seu cliente, mas que você entenda qual é o problema dele e pense em quais itens que você vende que ajudaria a resolver esse problema.

Uma outra dica é, avalie o histórico de compra de seus clientes, assim, você irá entender e mapear melhor os produtos que eles costumam comprar.


2 – Mapeamento das oportunidades

Para que esse mapeamento seja feito corretamente, algumas perguntas podem ajudar a orientar de maneira adequada a seleção dos produtos, como:

  • Qual é a expectativa do consumidor em relação ao produto/serviço?
  • Como as ofertas da sua empresa ajudam a resolver os problemas dos clientes?
  • Como os clientes usam as soluções que a sua empresa oferece? Com quais objetivos eles usam?
  • Quais são os produtos que seus consumidores costumam comprar juntos?

Liste todos os problemas e dúvidas que seus clientes costumam ter e as soluções que você e sua empresa podem oferecer a eles, pensando sempre na experiência que essas pessoas vão ter com os seus produtos/serviços.


3 – Evite os excessos

Seja metódico na hora de fazer Cross Selling. O uso desorganizado da técnica pode acabar desvalorizando os seus produtos/serviços ao invés de melhorar a experiência do consumidor final.

Pois, o excesso de ofertas pode fazer com que o cliente compre apenas pelas vantagens econômicas, enfraquecendo a percepção que ele tem das soluções que você vende.


4 – Personalização de ofertas

Para que o Cross Selling seja funcional, é importante que ela seja personalizada para cada demanda dos seus consumidores.

No caso dos vendedores no mundo físico, vale a pena treiná-los para que compreendam melhor as necessidades de cada cliente e ofereçam um produto que complemente  adequadamente à situação.

Para as vendas que são digitais, os clientes podem ser segmentados, baseando no histórico de compras, de navegação ou de itens que foram incluídos no carrinho, e com isso, sugerir grupos de produtos de acordo com essas ações.


5 – Testes e estudos à concorrência

Acompanhe seus concorrentes diretos e indiretos e veja como eles estão aplicando o Cross Selling, tendo uma ideia mais abrangente do que funciona melhor no mercado que sua empresa está inserida.

Depois disso, acompanhe mais de perto os resultados trazidos pelas suas próprias estratégias, avaliando quais são os combos de produtos que tem um maior e um pior desempenho. Conforme você for criando novas campanhas e ações, você poderá entender melhor e mais profundamente o que funciona e o que não funciona para o seu público.


6 – Evitar oferecer produtos mais caros que o original

Cuidado com os produtos que você seleciona para o Cross Selling. É bem importante que os produtos não sejam mais caros que o produto original, pois eles podem estar fora da realidade financeira do seu cliente ou porque podem dar a impressão que o cliente está levando um produto com uma qualidade inferior.

Opte por selecionar produtos com a mesma faixa de preço e de acordo com o poder de aquisição do seu cliente.


Cross Selling e ERP: qual é a relação?


Outra dica bem importante para estar planejando a técnica de Cross Selling, é usar a tecnologia. Um bom ERP ajudará você a compreender melhor os hábitos de compra e o comportamento do consumidor e mapear a jornada do cliente, entendendo quando o seu cliente está mais receptivo a receber suas ofertas.

Além disso, o ERP também ajudará a mapear os seus resultados, pois você poderá analisar quantos produtos foram vendidos após começar a campanha de Cross Selling avaliando se as ações estão atendendo os objetivos planejados.


Nós da Rentatec, possuímos um Sistema de Gestão chamado X-ERP, com ele você consegue otimizar ainda mais essa técnica, uma vez que todas as informações necessárias ficam centralizadas em um único lugar.

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